Искусство убеждать

Автор: Олег Гришин, журнал «Гид молодого специалиста»

Три буквы

За скромной аббревиатурой из трех букв скрывается сложный термин «нейролингвистическое программирование». Еще до того как эта техника получила широкое распространение, ее название породило немало пугающих слухов об умении специалистов по НЛП воздействовать на подсознание собеседника и даже подчинять его своей воле.

На самом же деле НЛП — не более чем набор методик, позволяющих научиться управлять собственным разумом («нейро») и языком («лингвистическое»), чтобы приводить свои убеждения и ценности в соответствие с желаемыми результатами («программирование»). Другими словами, нейролингвистическое программирование исследует зависимость между мыслями, речью и действиями, то есть всем тем, что связывает человека с окружающим миром. Общение — процесс живой и непредсказуемый, это искусство, которое не поддается программированию, утверждают сторонники методики. Но, как и в любом виде искусства, в нем есть свои закономерности, подобные перспективе в живописи или гармонии в музыке. Методика НЛП посвящена именно их освоению.

Разумеется, в коммуникации не существует свода незыблемых правил. Но за годы развития некоторые идеи и концепции нейролингвистического программирования были утверждены специалистами в качестве так называемых пресуппозиций, то есть предположений, которые верны с наибольшей долей вероятности. Это не строгие научные законы или непререкаемые истины. Пресуппозиции ближе, скорее, к полезным советам, наглядно объясняющим, как думают и общаются люди. У разных авторов их число колеблется от нескольких до двух-трех десятков, да и сами эти принципы в различных направлениях и школах НЛП формулируются по-разному. Однако вне зависимости от формулировок знание основных пресуппозиций может помочь выстроить эффективные отношения с окружающими и достичь намеченного результата, не сталкиваясь с возражениями или раздражением собеседника.

Например, базовая пресуппозиция «карта — это не территория» помогает осознать простой факт: у каждого свое представление об окружающем мире, свои жизненные принципы и стереотипы. Это и есть «карта». И так как все мы познаем реальность сквозь фильтры собственного восприятия, ни один из нас не видит ее такой, какая она есть на самом деле. Поэтому «карта» (субъективное, ограниченное восприятие мира) — это не «территория» (действительность). А значит, можно расширять, дополнять и даже менять свою «карту», трансформируя таким образом свой разум и свою жизнь. Подобные навыки незаменимы в любых процессах общения. Понимая «карту» собеседника, вы с легкостью «влезете в его шкуру», представите, какое влияние оказали бы на него те или иные слова, образы или поступки.

«Я такой же, как вы, наши точки зрения совпадают» — подобная внутренняя самонастройка помогает создать доверительную атмосферу, ощущение духовной близости. Когда человек чувствует «своего», он автоматически погружается в состояние предельной концентрации внимания, а значит, возрастает степень воздействия на его мнение.

Настройтесь на волну собеседника

Подобные принципы осознанно или интуитивно используются в бизнесе и политике уже не один десяток лет. Шестнадцатый президент США Авраам Линкольн, сам того не ведая, проповедовал технику НЛП еще в середине XIX века. «Если вы хотите завоевать человека, привлечь на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг. Капля меда, которая упадет ему на сердце, — верный путь к его разуму. Когда же разум будет на вашей стороне, вы без труда убедите его в правоте своего дела...» — говорил он. Фактически, Авраам Линкольн передал суть одной из техник НЛП — установление так называемого раппорта (атмосферы доверительного общения) с помощью подстройки.

Давно известно, что в комфортной ситуации люди неосознанно начинают вести себя сходным образом. Взгляни те на тех, кто поглощен разговором, и вы заметите, что их силуэты нередко выглядят как зеркальные отражения. Подстройка — это обратный процесс, то есть установление раппорта за счет «отражения» собеседника. Сознание и тело — части единой системы, утверждают психологи. Согласованность тел порождает согласие в сознании, а значит, принять чужую точку зрения будет значительно проще.

Подстраиваться можно по нескольким параметрам, например физиологическим: сидеть или стоять в той же позе, повторять жесты движениями рук, головы и тела. Делать это нужно постепенно, последовательно. Лучше начать с одной черты, скажем осанки, затем воспроизвести наклон головы, потом – движения рук и т.д. Если оппонент принял совершенно неподражаемую, своеобразную позу, для подстройки достаточно будет лишь частично изменить положение тела, не доводя данное его движение до конца. Чтобы установить и сохранить раппорт, необязательно в точности подражать собеседнику.

Иногда, например при телефонном разговоре, физиологическая подстройка невозможна. Однако высота и тон голоса — тоже очень значимые параметры общения. Согласно многим исследованиям, сам по себе голос оказывает большое влияние на восприятие: через него передается 38% инфоормации, а через произносимые слова — только 7%. Поэтому подстройка к громкости, темпу и ритму речи так же важна, как и к языку тела. Вообще чем большее количество параметров подстройки задействовано, тем глубже раппорт.

Повторяй и властвуй

Проведя некоторое время в таком «зазеркалье», копируя жесты и речь человека, вы, скорее всего, обнаружите, что изменение вашей позы приводит к соответствующему изменению и у него. Дело в том, что, бессознательно стремясь сохранить достигнутое состояние единения, он начинает подстраиваться под вас. В НЛП это называется «ведение» — способ сознательного использования бессознательной подстройки другого индивидуума. Что с этим делать? Здесь возможны самые различные варианты. Например, интенсивность возражений спорщика можно связать с громкостью собственного голоса, а потом начать говорить все тише и тише. И оппонент, сам того не замечая, начнет успокаиваться и вникать в ваши слова. Вот так, ведя за собой, уверяют специалисты в сфере нейролингвистического программирования, можно незаметно привести собеседника к нужному вам выводу.

Многослойное воздействие

Технику присоединения и ведения можно использовать в общении не только с одним человеком, но и с группой. Скажем, на рабочем совещании. В такой ситуации подстраиваться к разным языкам тела и характеристикам голоса, конечно, довольно сложно. Но не менее эффективной будет подстройка по убеждениям, ценностям или личному опыту. Необходимо найти «общий знаменатель», точку соприкосновения в опыте или ценностях присутствующих. Например, начать с задачи, ради которой все собрались, с единого для всех источника удовлетворения или недовольства (удобство обстановки либо, напротив, неподходящие условия). Такие замечания помогут установить «рамку реальности» (восприятие того или иного явления, то, каким мы его предпочитаем видеть). Важно попытаться присоединиться к состоянию собравшихся. Не стоит говорить бойко и деловито, если у участников совещания унылый вид. Начинать рекомендуется с уровня, единого для всех. И уже установив раппорт, вести аудиторию в желаемом направлении.

Однако, как и в случае с единственным собеседником, осуществлять присоединение и ведение надо мелкими, малозаметными шагами. Сначала нужно пробудить у собеседников любопытство, завладеть их вниманием, затем добиться готовности к обсуждению, активному участию в совещании — и, наконец, согласия в отношении конкретного результата.

Простая подстройка к «единому» личному опыту, искренность, убежденность в своих словах, устойчивость системы ценностей, которую вы выражаете всем своим поведением, — вот факторы, дающие возможность повлиять и повести за собой даже очень большую группу людей.